Umowa na wyłączność to sól pracy pośrednictwa nieruchomości. Odpowiednio zastosowana może przynieść wiele korzyści obu stronom transakcji. Nazywam się Dawid Małycha i pracuję jako właściciel agencji nieruchomości. Prowadzę w niej nasz Super Team. Dziś podzielę się z Wami naszymi doświadczeniami w pracy z klientami na umowie wyłącznej. Ja i moi współpracownicy pracujemy tylko w takim modelu biznesowym. Z pełną odpowiedzialnością mogę powiedzieć, że sprzedajemy nieruchomości naszych klientów szybko, oraz w dobrej cenie. Statystka jest boska, ponieważ sprzedajemy 9 na 10 ofert. Dlaczego? Klauzula wyłączności pozwala agentowi na zaangażowanie i zastosowanie szeregu działań marketingowych.
- czym jest praca na wyłączność?
- czego możecie oczekiwać od pośrednika, kiedy decydujecie się na wyłączność współpracy?
- jak szybko sprzedają się mieszkania w takim modelu współpracy?
- ile kosztuje taka współpraca?
- czy umowa na wyłączność dotyczy tylko sprzedaży nieruchomości?
- zapisy abuzywne w umowach wyłącznych,
- na co zwrócić uwagę podpisując taką umowę?
- jak będzie wyglądał rynek nieruchomości za kilka lat?
Co oznacza umowa na wyłączność?
Umowę na wyłączność bardzo chętnie podpisują pośrednicy. W interpretacji branży oznacza to współpracę pomiędzy klientem - stroną sprzedającą - oraz agencją w takim modelu, kiedy to agencja jest odpowiedzialna w 100% za sprzedaż nieruchomości w czasie trwania umowy. Klient może liczyć, że biuro zaangażuje środki finansowe i cały swój know-how aby wypromować i finalnie sprzedać jego ofertę. Agencja w pewnym sensie ma pewność, że zaangażowanie wróci w postaci wynagrodzenia. Jest to w mojej opinii sytuacja win - win dla każdej ze stron.
Teraz czas na definicję formalną. Według polskiego prawa klauzula wyłączności oznacza to, że klient akceptuje wymóg korzystania z usług konkretnego pośrednika i nie może korzystać z pomocy innych agencji przy sprzedaży swojej nieruchomości. Właściciel mieszkania nadal może dokonać samodzielnej sprzedaży, bez udziału pośrednika. Jeżeli do sprzedaży doszło na skutek własnych działań właściciela, pośrednik nie może ubiegać się o wynagrodzenie. Warto jednak podkreślić, że mamy w Polsce orzeczenia sądów przyznające prawo wyłączności agencji, co za tym idzie wynagrodzenia, jeśli klient zdecydował się na taką formę współpracy. Umowy na wyłączność zmierzają do systemu współpracy, jaki obowiązuje na rozwiniętych rynkach nieruchomości. Relacja pomiędzy klientem a biurem jest wiążąca dla obu stron. Według mnie to dobry kierunek zmian.
Dlaczego wybrałem system umów na wyłączność?
W naszej agencji podpisujemy tylko umowy na wyłączność. Nigdy nie zdarzyło nam się, aby klient chciał sprzedać sam swoją nieruchomość. Powiem więcej, zdarzyło nam się kilkukrotnie, że właściciel przekazywał kontakty potencjalne zainteresowanych osób do nas, chcąc abyśmy przejęli prezentację nieruchomości, oraz późniejsze negocjacje. Wierzę w budowanie długofalowej relacji z klientem i ten typ współpracy absolutnie na to pozwala. Zalety umowy na wyłączność są na tyle motywujące, że nikt z klientów nie chce burzyć dobrej współpracy.
Zawsze chciałem, abyśmy wyorywali naszą pracę w sposób profesjonalny i skuteczny. Jeśli mam mieć poczucie z dobrze wykonanej pracy wobec klienta to tylko takie założenie ma sens. Umowa na wyłączność pozwala nam się zaangażować w 100% dla klienta, oraz korzystać z wielu narzędzi wsparcia sprzedaży. Zobaczcie sami jak wiele klient otrzymuje decydując się na współpracę z agencją w systemie umowy na wyłączność:
- Przygotowanie profesjonalnej sesji fotograficznej i pełnego opisu nieruchomości,
- Sprawdzenie listy dokumentów wymaganych do sprzedaży nieruchomość, oraz pomoc w ich zorganizowaniu,
- Eksponowanie oferty na wielu portalach internetowych przez cały okres trwania umowy,
- Wprowadzenie oferty do systemów wymiany ofert pomiędzy agencjami: MLS i Asari SWO,
- Udostępnienie oferty innym współpracującym pośrednikom i ich klientom,
- Organizację Dni Otwartych,
- Promocja nieruchomości poprzez Social Media,
- Pomoc w negocjacjach ceny i warunków sprzedaży Nieruchomości,
Dlaczego pośrednicy chcieliby podpisywać tylko umowy na wyłączność?
Jako właściciel biura w obrocie nieruchomościami jestem również przedsiębiorcą. Muszę umieć kontrolować koszty, jakie ponoszę podczas promocji ofert, oraz muszę wiedzieć ile zarabiam pomagając klientom sprzedać ich mieszkania lub domy. Nie ma tu ukrytego dna, agenci nieruchomości pracują dla pieniędzy. Nikt nam nie płaci podstawy wynagrodzenia, otrzymujemy tak zwany success fee za sprzedaż nieruchomości.
Chciałbym jednocześnie zapewnić mojemu klientowi taki serwis, aby jego oferta prezentowała się świetnie na tle konkurencji. Podpisanie umowy na wyłączność daje pewność klientowi, że to zrobię. Będę zmotywowany przyszłym wynagrodzeniem. Statystki pokazują, że sześć na dziesięć umów na wyłączność kończy się sukcesem. W naszej agencji statystyka sukcesu jest na poziomie dziewięciu na dziesięć nieruchomości. Wierzę, że teraz zrozumiecie intencje agentów nieruchomości. Chcemy się angażować w te projekty, które dają nam szansę zarobić pieniądze. Dzięki temu klient otrzymuje od nas 100% naszego zaangażowania, oraz realne środki finansowe na reklamę.
Jaki model współpracy przyjąć w zakresie wynagrodzenia agencji nieruchomości?
W Polsce mamy wiele modeli rozliczeń. Według mnie tylko jeden ma sens z perspektywy klienta. Taki, w którym agent reprezentuje tylko jedną stronę transakcji. Innymi słowy otrzymuje wynagrodzenie od strony sprzedającej, lub kupującej. My tak pracujemy. Niestety nie jest to popularne wśród innych biur nieruchomości. W jaki sposób jeden doradca może reprezentować w negocjacjach cenowych dwie strony transakcji? Nie jest to możliwe. Proponuję wyłączność moim klientom, w zamian otrzymują moją lojalność. Czy taki model biznesowy pomaga w szybszej sprzedać nieruchomość? Z naszego doświadczenia wynika, że tak. Bardzo często doświadczałem sytuacji, kiedy potencjalny klient uzależniał obejrzenie mieszkania od tego, czy będę pobierał od niego dodatkową prowizję? Głęboko wierzę, że w przyszłość cały rynek agencji nieruchomości będzie pracował w taki właśnie sposób.
Jest jeden wyjątek od tej świętej reguły. Dziś po kilku latach budowania marki nasz Super Team posiada wielu klientów poszukujących. Właściwie każdy z naszych agentów posiada od kilku do kilkunastu takich klientów per lokalizacja, a to daje kilkadziesiąt nazwisk dla całej agencji dla jednej tylko lokalizacji. Czy to ma znaczenie dla naszych klientów sprzedających? Ogromne! Bardzo często bowiem sprzedajemy nieruchomości off market, korzystając z tej właśnie bazy. I wtedy może wydarzyć się wspomniany wyżej wyjątek. Agent może sprzedać nieruchomość klientowi, który czeka na wyjątkowe mieszkanie lub dom w systemie off market. Tu jednak jestem przekonany, że agent wykonuje swoją pracę, a nie czeka po prostu żeby ktoś do niego zadzwonił i oczekuje za to wynagrodzenia.
Umowa na wyłączność a wynagrodzenie
Ile więc powinna kosztować praca agencji kiedy decydujesz się podpisać umowę na wyłączność? Według mnie na dzisiejszym rynku nieruchomości w Polsce powinna być to stawka 4,92% brutto. Sprzedaję nieruchomości szybko, zazwyczaj w cenach ofertowych. Dbam o interesy mojego klienta i nie jestem motywowany przez drugą stronę, właściwie to nie chcę tej motywacji. Dla przykładu w Niemczech, czyli blisko nas, ta stawka wynosi 7% brutto. Jeśli na rynku można spotkać agencje, które pracują na niższej stawce to z całą pewnością mogą one otrzymać ten sam poziom wynagrodzenia pobierając prowizję od klienta kupującego. Pytanie, jakie powinien sobie zadać właściciel jest następujące? Kto będzie bardziej dbał o Twoje interesy? Agencja, która reprezentuje tylko Ciebie, czy agencja której celem jest maksymalizacja zysku z prowizji od obu stron transakcji?
Dlatego przyjęliśmy zasadę reprezentacji przez jednego agenta tylko jednej strony transakcji podczas sprzedaży nieruchomości. Płaci nam albo klient poszukujący z nami mieszkania, albo sprzedający nieruchomość. Jest to fair wobec wszystkich uczestników: strony sprzedającej, kupującej jak również samej agencji i danego agenta.
To gdzie jest ta różnica pomiędzy umową zwykłą, a wyłączną?
Wielu klientów obawia się zawarcia mowy pośrednictwa sprzedaży z klauzulą wyłączności. Umowa na wyłączność jest jednak najlepszym rozwiązaniem. Korzystają na niej obie strony, ponieważ stanowi pewnego rodzaju zabezpieczenie zarówno dla pośrednika, jak również właściciela nieruchomości. Można ją też uznać za fundament budowania wzajemnego zaufania, co znacznie ułatwia współpracę.
Pośrednik, z którym została zawarta taka umowa, jest jedyną osobą, która zajmuje się sprzedawaną nieruchomością, co w przypadku profesjonalnych agencji wymusza na nim większe zaangażowanie w swoją pracę. Skutkuje to zazwyczaj szybszą sprzedażą. Ponadto agencja nieruchomości ma pełną swobodę inwestowania w kampanię i strategię sprzedaży, proponując home staging, profesjonalną sesję zdjęciową, oraz reklamę na portalach i kampanie social media (Facebook, Instagram), czy nawet publikacje w prasie i magazynach branżowych. Innymi słowy umowa wyłączna sprawia, że pośrednicy angażują się emocjonalnie, ale też finansowo.
Bardzo często piszę o tym, że chcemy być profesjonalni wobec naszych klientów jak i potencjalnych nabywców. Umowy pośrednictwa na wyłączność na to pozwalają. Umowy otwarte - według mnie prawidłowo nazwane to umowy zwykłe - niestety zabraniają wielu rzeczy. Pośrednik nie może przekazać adresu nieruchomości, ponieważ w wielu przypadkach zostanie to wykorzystane przez osoby zainteresowane tym mieszkaniem w celu bezpośrednio trafienia do właściciela mieszkania. Taka współpraca nie ma sensu dla żadnej ze stron. Należy jej się wystrzegać, ponieważ nie buduje relacji, ani zaufania.
Współpraca pomiędzy biurami
Umowa na wyłączność pozwala agencji zamieszczenie oferty nieruchomości w systemach wymiany MLS i SWO. Systemy te zbierają oferty od wszystkich biur nieruchomości w danym regionie i pozwalają na wymianę informacji pomiędzy biurami. Jedną z największych transakcji jaką przeprowadziłem na rynku nieruchomości była sprzedaż domu na Starym Żoliborzu za kilka milionów złotych. Klientem została osoba reprezentowana przez agenta, który znalazł naszą ofertę właśnie w systemie MLS.
System ten pozwala innemu pośrednikowi pobrać adres i informacje o nieruchomości, dzięki czemu staje się profesjonalny przed swoim klientem. Jeśli mógłbym zauważyć jakiś trend na rynku agencji nieruchomości to jest nim z całą pewnością rosnący w siłę system MLS i świadomość konieczności współpracy pomiędzy agencjami. To bardzo dobry kierunek. Klient ze swojego poziomu naturalnie nie może mieć dostępu do tych systemów i jest to dla niego wartość dodana ze współpracy z agencją.
Na co zwrócić uwagę przy podpisywaniu umowy?
Moim zdaniem umowa pośrednictwa powinna być umową wolną od tak zwanych zapisów abuzywnych. Wynika to z naszego generalnego podejścia do pracy z klientem. Wierzymy w relację, nie wierzymy w zmuszanie klienta do czegokolwiek. Kiedy podpisujemy umowę na wyłączność musimy mieć po drugiej stronie partnera. Wiele biur nadal tego nie rozumie i stosuje zapisy jak niżej.
- rozliczenie ryczałtowe - musisz płacić agencji stałą opłatę za promownie ofert w każdym miesiącu - niezależnie od sukcesu.
- kara umowna za rezygnacje ze sprzedaży nieruchomości - jeśli otrzymasz od agencji tak zwane oświadczenie woli nabywcy z ceną równą Twoim oczekiwaniom.
Według mnie masz prawo oczekiwać od agencji zaangażowania finansowego, ponieważ dobrze skalkulowana oferta przyniesie agencji dużo więcej korzyści finansowych, niż pobieranie opłaty ryczałtowej do Ciebie. Jeśli pośrednik buduje dochód pasywny na takim rozwiązaniu, znaczy że nie potrafi żyć w modelu success fee. Poza tym każdy ma prawo zrezygnować ze sprzedaży, przecież to jest Twoje mieszkanie.
Jak będzie wyglądał rynek nieruchomości za kilka lat?
Mam wrażenie, że to, co postawiłem jako wizję rozwoju mojej marki jest tym, czego oczekuje dziś rynek nieruchomości, oraz klient. Nie boję się użyć określenia, że nasza agencja zmienia rynek nieruchomości. Wierzę, że w niedługim czasie - może kilku najbliższych lat umowa na wyłączność będzie standardem pracy. Niezależnie czy sprzedajesz dom, czy mieszkanie, czy przekazujesz nieruchomość pod wynajem jest to jedyna słuszna forma współpracy.
Dawid Małycha – Managing Director Małycha Nieruchomości Premium
Obserwuj nas na Facebook: Małycha Nieruchomości Premium i Małycha Business Finance
Artykuły, które warto przeczytać – napisane na blogu Małycha Nieruchomości Premium (agencja nieruchomości) i Małycha Business Finance (pośrednictwo kredytowe)
- nieruchomości premium - poznaj filozofię pracy mojej agencji nieruchomości (MNP)
- mieszkanie saska kępa - dlaczego saska kępa jest doskonałą lokalizacją do życia?
- jak sprzedać mieszkanie – wpis na temat tego, w jaki sposób przygotować się do sprzedaży nieruchomości (MNP)
- inwestowanie w nieruchomości – strategie inwestowania w nieruchomości na rynku Premium (MNP)
- kredyt hipoteczny na mieszkanie pod wynajem – finansowanie dochodu pasywnego (MBF)
- doradca kredytowy czy warto – czy warto współpracować z doradcą kredytowym (MBF)
Małycha Nieruchomości Premium & Małycha Business Finance – Z miłości do nieruchomości i finansów
Dawid i Olga Małycha to właściciele agencji nieruchomości operującej na rynku wyższym i Premium, oraz firmy pośrednictwa kredytowego.
Przez kilkanaście lat ze spektakularnymi sukcesami budowali swoje kariery zawodowe w sektorze bankowym. Pracowali min. jako Dyrektor Departamentu Sprzedaży zarządzając wsparciem sprzedaży kilkutysięcznej organizacji. W 2015 r. zdecydowali się założyć Małycha Business Finance, a później dodatkowo Małycha Nieruchomości Premium i skoncentrować na wspieraniu innych w biznesie nieruchomości i finansów.
Agencja nieruchomości MNP to nieruchomości segmentu wyższego, oraz Premium. Obsługujemy klientów z Polski, oraz całego świata. Dawid prowadzi tam zespół zajmujący się zakupem, sprzedażą i wynajmem nieruchomości. Olga ze swoim zespołem w części MBF pomaga uzyskać kredyt hipoteczny na zakup nieruchomości.
Szukasz kredytu hipotecznego? Sprawdź ten adres Małycha Business Finance
