Umowa na wyłączność

Umowa na wyłączność to sól pracy pośrednictwa nieruchomości. Odpowiednio zastosowana może przynieść wiele korzyści obu stronom transakcji. Nazywam się Dawid Małycha i pracuję jako właściciel agencji nieruchomości. Dziś podzielę się z Wami moimi doświadczeniami w pracy z klientami na umowie wyłącznej.  Ja i moi współpracownicy pracujemy tylko w takim modelu biznesowym. Z pełną odpowiedzialnością mogę powiedzieć, że sprzedajemy nieruchomości naszych klientów szybko, oraz w dobrej cenie.

Klauzula wyłączności jest szczególnym zapisem, który stosowany jest w przypadku umów pośrednictwa sprzedaży. Wraz ze wzrostem konkurencyjności na rynku pośrednictwa nieruchomości, oraz wraz z profesjonalizacją całej branży obserwuję trend, że coraz więcej agencji nieruchomości decyduje się zmienić swój model pracy. Proponują klientom umowę na wyłączność, ponieważ finalnie może okazać się korzystna zarówno dla pośrednika, jak też właściciela mieszkania. To bardzo dobry trend na rynku nieruchomości. Postaram się to dziś wyjaśnić w szczegółach. Czytając dzisiejszy wpis dowiecie się min.:

  • czym  jest umowa na wyłączność?
  • czego możecie oczekiwać od pośrednika, kiedy decydujecie się na wyłączność współpracy?
  • jak szybko sprzedają się mieszkania w takim modelu współpracy?
  • ile kosztuje taka współpraca?
  • czy umowa na wyłączność dotyczy tylko sprzedaży nieruchomości?
  • zapisy abuzywne w umowach wyłącznych,
  • na co zwrócić uwagę podpisując taką umowę?
  • jak będzie wyglądał rynek nieruchomości za kilka lat?

Co oznacza umowa na wyłączność?

Zaczną do tego, że przedstawię definicję współpracy w modelu wyłącznym według pośredników nieruchomości. W interpretacji branży pośrednictwa oznacza to współpracę pomiędzy klientem – stroną sprzedającą – oraz agencją w takim modelu, kiedy to agencja jest odpowiedzialna w 100% za sprzedaż nieruchomości w czasie na jaki się umówiła z klientem. Agencja angażuje środki finansowe i cały swój know-how w celu sprzedaży nieruchomości klienta. Osobiście popieram ten model.

Potrzebujesz wsparcia w sprzedaży lub znalezieniu nieruchomości? Skontaktuj się z ekspertem Małycha Nieruchomości Premium

Teraz czas na definicję formalną. Według polskiego prawa umowa na wyłączność oznacza to, że klient akceptuje wymóg korzystania z usług tylko tego konkretnego pośrednika i nie może korzystać z pomocy innych agencji przy sprzedaży swojej nieruchomości. Trzeba jednak wiedzieć, że właściciel mieszkania może dokonać samodzielnej sprzedaży, bez udziału pośrednika. Jeżeli do sprzedaży doszło na skutek własnych działań właściciela, pośrednik nie może ubiegać się o wynagrodzenie. Byłoby to równoznaczne z zapłatą przez klienta konkretnej kwoty pieniędzy za czynność, którą wykonał samodzielnie. Z mojego doświadczenia wynika, że tej interpretacji nie zna wielu pośredników, jak również klientów.

Początek wpisu a ja ucinam gałąź na której siedzę? Nie, pokazuję jedynie jak przedstawia się sytuacja z punktu widzenia prawodawstwa. W dalszej części wpisu postaram się obronić tezę, że współpraca z pośrednikiem na umowie wyłącznej jest jedynym słusznym modelem na rynku pośrednictwa nieruchomości zarówno dla klienta, oraz dla pośrednika. W modelu, kiedy to pośrednik odpowiedzialny jest w 100% za sprzedaż nieruchomości. Przypomnę, że ja oraz moja agencja pracujemy tylko na umowach na wyłączność. Nigdy nie zdarzyło nam się, aby klient pracując z nami chciał sprzedać sam swoją nieruchomość obchodząc agencję. Powiem więcej, zdarzyło nam się kilkukrotnie, że właściciel przekazywał kontakty potencjalne zainteresowanych osób do nas chcąc abyśmy przejęli prezentację nieruchomości, oraz późniejsze negocjacje.

Dlaczego pośrednicy preferują pracę na umowach na wyłączność?

Jeśli jesteś naszym potencjalnym klientem warto, abyś wiedział dlaczego zakładając agencję nieruchomości postanowiłem pracować tylko na umowach wyłącznych. Jako właściciel agencji nieruchomości jestem również przedsiębiorcą. Oznacza to dla mnie tyle, że muszę mieć pojecie na temat tego, jakie ponoszę koszty w promocji ofert, oraz ile zarabiam pomagając klientom sprzedać ich mieszkania lub domy. Nie ma tu ukrytego dna, agenci nieruchomości pracują też dla pieniędzy. Nikt nam nie płaci podstawy wynagrodzenia, otrzymujemy tak zwany success fee za sprzedaż nieruchomości.

Wyobraźcie sobie, że jesteście na moim miejscu. Jaki biznes model chcielibyście przyjąć? Taki, w którym pracujecie na umowach otwartych rywalizując z innymi agencjami o tą samą ofertę. Tutaj szansa na sprzedaż jest znikoma. Statystyki pokazują że agencje sprzedają dwa na dziesięć takich mieszkań. Czy może model biznesu, kiedy tylko Wy jesteście odpowiedzialni za sprzedaż nieruchomości? Statystki pokazują, że sześć na dziesięć umów wyłącznych kończy się sukcesem. W mojej agencji statystyka sukcesu wyłączności jest na poziomie dziewięć na dziesięć nieruchomości. Wierzę, że teraz zrozumiecie intencje agentów nieruchomości. Chcemy się angażować w te projekty, które dają nam szansę zarobić pieniądze. Dzięki temu klient otrzymuje od nas 100% naszego zaangażowania, oraz realne środki finansowe na reklamę. To jest fair.

Potrzebujesz wsparcia w sprzedaży lub znalezieniu nieruchomości? Skontaktuj się z ekspertem Małycha Nieruchomości Premium

Jaki model współpracy przyjąć w zakresie wynagrodzenia agencji nieruchomości?

W Polsce mamy wiele modeli rozliczeń z agencjami nieruchomości. Według mnie tylko jeden ma sens z perspektywy pracy na umowie wyłącznej. Taki, w którym doradca reprezentuje tylko jedną stronę transakcji, tą która płaci mu wynagrodzenie. Znam wiele agencji, które pracują tylko na umowach wyłącznych. 99% z nich pobiera jednak dodatkowo wynagrodzenie od klienta kupującego. I tu pojawia się pytanie. W jaki sposób jeden doradca może reprezentować w negocjacjach cenowych dwie strony transakcji? Nie jest to możliwe. Jest dopuszczalne z kolei to, że w ramach jednej agencji różne osoby reprezentują stronę kupującą i stronę sprzedającą. W takim układzie nadal każda ze stron posiada swojego reprezentanta, który bierze odpowiedzialność cywilną za transakcję.

Czy taki model biznesowy pomaga w szybszej sprzedaży nieruchomości? Z mojego doświadczenia wynika, że tak. Bardzo często doświadczałem sytuacji, kiedy klient jaki dzwoniąc do mnie z ogłoszenia w Internecie uzależniał obejrzenie mieszkania od tego, czy będę pobierał od niego dodatkowo prowizję za sprzedaż nieruchomości. W wielu przypadkach ten klient decydował się później na zakup tej właśnie nieruchomości.

Umowa na wyłączność a wynagrodzenie

Ile więc powinna kosztować usługa umowy wyłącznej w reprezentacji tylko jednej strony transakcji? Według mnie na dzisiejszym rynku nieruchomości w Polsce powinna być stawka 4,92% brutto. Do tego będę dążył jako właściciel agencji nieruchomości. Na każdy przypadek negocjacji tej stawki mam prostą i skuteczną odpowiedź. Jeśli osobiście sprzedaję nieruchomości szybko, zazwyczaj w cenach ofertowych i dbam o interesy strony, która mnie wynagradza to dlaczego mam oczekiwać innej stawki? W Niemczech, czyli blisko nas, ta stawka wynosi 7% brutto. Jeśli na rynku można spotkać agencje, które pracują na niższej stawce to z całą pewnością mogą one otrzymać ten sam poziom wynagrodzenia pobierając prowizję od klienta kupującego. Pytanie, jakie powinien sobie zadać właściciel jest następujące? Kto będzie bardziej dbał o jego interesy? Agencja, która reprezentuje tylko jego, czy agencja której celem jest maksymalizacja zysku z prowizji od obu stron transakcji?

Umowa na wyłączności a portfel nieruchomości agencji

Niedawno spotkałem się ze znajomym agentem z agencji nieruchomości, która w moim osobistym rankingu jest w TOP5 w Warszawie. Ten agent pracuje w różnych modelach, czasem wyłączność, czasem umowa zwykła, czasem wynagrodzenie z dwóch stron, a czasem z jednej. Zapytałem go o dom w Radości (dzielnica pod Warszawą) , którym byłem zainteresowany. Nie znał nawet jego ceny. Pod swoją opieką ma dziś 116 ofert – taka ilość to żart.

W mojej agencji oczekuję od siebie i moich współpracowników, że będą wiedzieć wszystko o swoich ofertach. Dlatego mają ich mieć nie więcej, niż kilkanaście. Kto pracuje w systemie umowy na wyłączność doskonale wie, że jest to absolutnie wystarczająca ilość do tego, aby pracować od rana do wieczora przez cały tydzień. Piszę o tym dlatego, że to doskonała podpowiedź dla właściciela mieszkania – sprawdź ile ofert pod nadzorem ma agent, z którym rozmawiasz? Zapytaj go w jaki sposób buduje swój portfel nieruchomości, czy jest to kwestia przypadku, czy przemyślanej strategii biznesowej?

To gdzie jest ta różnica pomiędzy umową zwykłą, a wyłączną?

Wielu klientów obawia się zawarcia mowy pośrednictwa sprzedaży z klauzulą wyłączności. Umowa na wyłączność jest jednak najlepszym rozwiązaniem. Korzystają na niej obie strony, ponieważ stanowi pewnego rodzaju zabezpieczenie zarówno dla pośrednika, jak również właściciela nieruchomości. Można ją też uznać za fundament budowania wzajemnego zrozumienia, co znacznie ułatwia współpracę. Pośrednik, z którym została zawarta taka umowa, jest jedyną osobą, która zajmuje się sprzedawaną nieruchomością, co w przypadku profesjonalnych agencji wymusza na nim większe zaangażowanie w swoją pracę. Skutkuje to zazwyczaj szybszą sprzedażą. Ponadto agencja nieruchomości ma pełną swobodę inwestowania w kampanię i strategię sprzedaży, proponując np. wirtualny spacer i kampanie na internetowych portalach sprzedażowych, publikacje w prasie i magazynach. Innymi słowy umowa wyłączna sprawia, że pośrednicy angażują się emocjonalnie, ale też finansowo.

Potrzebujesz wsparcia w sprzedaży lub znalezieniu nieruchomości? Skontaktuj się z ekspertem Małycha Nieruchomości Premium

W opozycji do tego typu umów są umowy otwarte – zwane nie bez powodu zwykłymi. Klienci mają w takim przypadku możliwość współpracy z kilkoma biurami, co oznacza powielania się ofert w tych samych kanałach komunikacji. Wiele mało zaangażowanych osób wcale nie oznacza sukcesu. Przykładowo w Internecie na jednej stronie internetowej znajduje się kilka ogłoszeń sprzedażowych dotyczące tej samej nieruchomości. Im więcej, tym lepiej? Niekoniecznie! Przejmując na chwilę rolę osoby poszukującej mieszkania, łatwo dostrzeżmy, że to niekorzystna dla sprzedającego praktyka. Kilka tych samych ofert wzbudza nasze podejrzenia. Zastanawiamy się, dlaczego przy tak dużej aktywności wielu pośredników nieruchomość wciąż nie została sprzedana? Rzecz kluczowa jest jednak w dwóch aspektach. Agencja nieruchomości nie zaangażuje się finansowo wiedząc, że na koniec dnia nieruchomość może sprzedać ktoś inny. Agent neiruchomości nie zaangażuje się mentalnie, ponieważ w pierwszej kolejności będzie szukał okazji do zarobienia pieniędzy. Umowa zwykła mu tego nie gwarantuje.

Czego mogę oczekiwać od agencji nieruchomości przy umowie wyłącznej?

Umowa wyłączna daje agencji nieruchomości swobodę działania, ponieważ umożliwia podjęcia szerszych działań i zainwestowania w nieruchomość własnego kapitału. Czytaj czasu i pieniędzy w reklamę. Proces sprzedaży nieruchomości krok po kroku dokładnie opisałem we wpisie marketing nieruchomości. Tu więc napiszę tylko, że agencja angażuje się w działania na rzecz sprzedaży nieruchomości poprzez organizację dni otwartych, przygotowanie nieruchomości do sprzedaży – home staging, wykonanie profesjonalnej sesji zdjęciowej, jak również reklamę na portalach internetowych. Dodatkowo umowa wyłączna daje komfort agencji zamieszczenia oferty w systemach wymiany ofert MLS i SWO. Systemy te zbierają oferty od wszystkich biur nieruchomości w danym regionie i pozwalają na wymianę ofert pomiędzy agencjami. Jedną z największych transakcji jaką przeprowadziłem na rynku nieruchomości była sprzedaż domu na Starym Żoliborzu za kilka milionów złotych. Klientem została osoba reprezentowana przez pośrednika, którego poznałem właśnie przez system MLS.

Dla właściciela nieruchomości jest to oszczędność czasu, ponieważ powierza sprzedaż mieszkania lub domu jednemu pośrednikowi i nie ma konieczności szukania innych. Profesjonalny pośrednik dopełni także wszelkich formalności związanych ze sprzedażą.

Na co zwrócić uwagę przy podpisywaniu umowy z klauzulą wyłączności?

Mając obawy przed podpisaniem takiej umowy, masz prawa ubiegać się od agencji nieruchomości wyjaśnienia wszystkich zapisów, znajdujących się w pospisywanej przez Ciebie umowie. Tego typu umowa zazwyczaj jest uniwersalna. Z mojego doświadczenia wynika jednak, że warto sprawdzić czy w umowach nie znajdują się następujące zapisy:

  • rozliczenie ryczałtowe – musisz płacić agencji stałą opłatę za promownie ofert w każdym miesiącu – niezależnie od sukcesu
  • kara umowna za rezygnacje ze sprzedaży nieruchomości – jeśli otrzymasz od agencji tak zwane oświadczenie woli nabywcy z ceną równą Twoim oczekiwaniom

Według mnie masz prawo oczekiwać od agencji zaangażowania finansowego, ponieważ dobrze skalkulowana oferta przyniesie agencji dużo więcej korzyści finansowych, niż pobieranie opłaty ryczałtowej do Ciebie. Jeśli pośrednik buduje sobie dochód pasywny na takim rozwiązaniu, znaczy że nie potrafi żyć w modelu success fee. Poza tym każdy ma prawo zrezygnować ze sprzedaży, do tej pory przydarzyła mi się raz taka sytuacja i nie robiłem z tego powodu problemów właścicielowi.

Mieszkania czy innej nieruchomości nie sprzedajemy codziennie. Warto więc podjąć współpracę z pośrednikiem, który indywidualnie podchodzi do każdego klienta, a warunku umowy są z nim uzgadniane. Musisz mieć czas, aby zapoznać się z każdym warunkiem zawartym w umowie. Jeżeli masz możliwość uzgodnienia indywidualnych warunków współpracy, warto z tego prawa skorzystać. Dotyczy to także klauzuli wyłączności. Jeżeli taka znajduje się w umowie, dowiedz się, jakie działania i strategie stosuje pośrednik w sprzedaż mieszkań. Powinieneś wiedzieć, co dodatkowego otrzymasz w ramach takiej umowy.

Jak będzie wyglądał rynek nieruchomości za kilka lat?

Mam wrażenie, że to, co postawiłem jako wizję rozwoju mojej marki jest tym, czego oczekuje dziś rynek nieruchomości, oraz klient. Nie boję się użyć określenia, że nasza agencja zmienia rynek nieruchomości. Głęboko wierzę, że w niedługim czasie – może kilku najbliższych lat umowa na wyłączność będzie standardem pracy. Rynek musi się jednak zmienić też w taki sposób, że jeden agent może być wynagradzany tylko przez jedną stronę transakcji. Dopóki to nie nastąpi nigdy nie powiemy o sobie, że Polska jest profesjonalnym rynkiem pośrednictwa nieruchomości.

Potrzebujesz wsparcia w sprzedaży lub znalezieniu nieruchomości? Skontaktuj się z ekspertem Małycha Nieruchomości Premium

Umowa na wyłączność nie musi być postrzegana tylko w kontekście ograniczenia i zakazu. Należy przeanalizować korzyści, jakie są z nią związane. Właściciel mieszkania otrzymuje indywidualnego partnera sprzedażowego, który przejmuje na siebie obowiązki prezentacji oferty i jej rozpowszechniania wśród potencjalnych klientów. Może też zaproponować działania, które zwiększą wartość nieruchomości. Pamiętajcie, że pośrednicy pracują pomiędzy sobą, dlatego też dzielą się ofertami w systemach wymiany ofert, oraz angażują realne środki finansowe na promocje nieruchomości. Na koniec dnia pośrednik zaangażuje się w 100% tam, gdzie będzie widział szanse na realną sprzedaż nieruchomości – tylko umowa na wyłączność gwarantuje taki model. Jeśli poszukujecie profesjonalnej agencji nieruchomości jestem wraz z zespołem do Waszej dyspozycji.

Powodzenia w sprzedaży nieruchomości,

Dawid Małycha


Obserwuj nas na Facebook:  Małycha Nieruchomości Premium i Małycha Business Finance


Artykuły, które warto przeczytać  – napisane na blogu Małycha Nieruchomości Premium (agencja nieruchomości) i Małycha Business Finance (pośrednictwo kredytowe) 

nieruchomości premium – poznaj filozofię pracy mojej agencji nieruchomości (MNP)

mieszkanie saska kępa – dlaczego saska kępa jest doskonałą lokalizacją do życia?

jak sprzedać mieszkanie – wpis na temat tego, w jaki sposób przygotować się do sprzedaży nieruchomości (MNP)

inwestowanie w nieruchomości – strategie inwestowania w nieruchomości na rynku Premium (MNP)

kredyt hipoteczny na mieszkanie pod wynajem – finansowanie dochodu pasywnego (MBF)

doradca kredytowy czy warto – czy warto współpracować z doradcą kredytowym (MBF)


Strony, osoby i tematy wymienione we wpisie

Małycha Nieruchomości Premium – strona naszej firmy pośrednictwa nieruchomości (Premium i Inwestycyjne)

Inwestowanie w nieruchomości – strona naszej agencji nieruchomości poświęcona inwestowaniu

Małycha Business Finance – strona naszej firmy pośrednictwa kredytowego


Dawid Małycha – Managing Director – Małycha Nieruchomości Premium

inwestowanie w nieruchomościDawid i Olga Małycha to właściciele agencji nieruchomości operującej na rynku nieruchomości wyższych, Premium i inwestycyjnym, a także firmy pośrednictwa kredytowego.

Przez kilkanaście lat ze spektakularnymi sukcesami budowali swoje kariery zawodowe w sektorze bankowym. Pracowali min. jako Dyrektor Departamentu Sprzedaży zarządzając wsparciem sprzedaży kilkutysięcznej organizacji. W 2015 r. zdecydowali się założyć Małycha Business Finance, a później dodatkowo Małycha Nieruchomości Premium i skoncentrować na wspieraniu innych w biznesie nieruchomości i finansów.

Agencja nieruchomości MNP to nieruchomości inwestycyjne, mieszkaniowe oraz rynek Premium. Obsługujemy klientów z Polski, oraz całego świata. Dawid prowadzi tam zespół zajmujący się zakupem, sprzedażą i wynajmem nieruchomości.

Szukasz kredytu hipotecznego? Sprawdź ten adres Małycha Business Finance

Zostaw proszę komentarz



Treści zawarte na tym blogu są wyłącznie wyrazem osobistych poglądów autora i nie stanowią „rekomendacji” w rozumieniu przepisów Rozporządzenia Ministra Finansów z dnia 19 października 2005 r. w sprawie informacji stanowiących rekomendacje dotyczące instrumentów finansowych, lub ich emitentów (Dz. U. z 2005 r. Nr 206, poz. 1715). Pamiętaj, że wszelkie decyzje podejmujesz na własną odpowiedzialność.

Współpracujemy z następującymi
instytucjami rynku nieruchomości

mbf_sl_m_gr
kign
kmn
mls

Potrzebujesz eksperta od nieruchomości? Napisz do Nas!

dawid-malycha-kontakt

Małycha Nieruchomości Premium

Luksusowe Nieruchomości

Skontaktuj się z Nami

Znajdź Nas:

©2018 Małycha Nieruchomości Premium